Si.. ce mai pierdem azi?

Saptamana trecuta am participat la un curs de negociere. Demult nu am mai dat nota 10 unui curs, unui trainer. O fac acum, pentru ca intr-adevar au fost 2 zile reusite. La polul opus, nota 3 pentru mine, pentru ca nu m-am putut concentra, nu am trecut de tracul si preconceptia ca NU sunt o buna negociatoare, nu am dat rezultatele scontate. Ba mai mult, am zadarnicit si planurile altora. In urma unei lungi conversatii me myself and I m-am iertat. Case closed, data viitoare o sa fiu MAI atenta. Mi-am promis.

Daca e sa imi fi placut ceva in mod special din cate am auzit, un lucru pe care mi-ar placea sa il impartasesc mai ales celor care nu au avut ocazia sa teoretizeze problema, atunci acesta ar fi principiul deficitului. Sounds rather technical, right? Ei bine, asa si este. Nu voi porni de la definitia negocierii, desi nu ar strica sa reamintesc ca toti negociem mereu cate ceva. Negociem bani, timp, sentimente, pozitii, i-n-t-e-r-e-s-e. Cautam un rezultat, un compromis, castiguri de orice fel. Si de regula avem un contra-partener, cineva care are la randu-i nevoi si interese. Si de aici... povestea arhi cunoscuta a relatiilor interumane si a contextelor in care ne regasim adeseori, personale sau de business. Daca la mijloc se strecoara si niscaiva bugetele din vistieria companiei, numai buna ocazia pentru un curs :o).

In toata povestea asta, principiul deficitului spune ca atunci cand vrei sa convingi pe cineva sa faca asa cum ii propui, una dintre solutiile cele mai recomandate este sa ii prezinti ce are de pierdut, mai degraba decat ce are de castigat. Numai pozitiva nu pare abordarea, insa cred ca o practicam lesne si deseori, chiar si fara aceasta teoretizare. Si este la fel de logica, avand la baza cu siguranta notiuni din psihologia de baza: cand se trezeste instinctul conservarii? Cand apare drept iminent pericolul ca poti pierde ceva. Cu cat mai usor de cuantificat este dimensiunea acestor posibile lipsuri, cu atat mai evidenta este starea de alerta si reactie. Cu alte cuvinte: o posibilitate de a obtine ceva intr-o discutie tip negociere este sa ii dai de inteles foarte clar interlocutorului ce are de pierdut daca nu adopta solutia ta, in ce volum/cantitate/dimensiune, in ce parametri de timp...

Un exemplu de context personal. Inteleg ca esti nemultumit de faptul ca nu sunt de acord ca parintii tai sa stea o saptamana la noi. Ideea ar fi ca daca ei raman la noi, noi vom dormi pe canapelele din living, care NU sunt extensibile, in care nici unul dintre noi nu va dormi confortabil timp de o saptamana. Vor fi 7 nopti in care te vei perpeli si nu vei putea dormi, 7 dimineti in care te vei trezi morocanos, intepenit de spate, neodihnit. Vor fi 7 zile in care nu vei avea randament si vei fi nervos si critic la birou si 7 seri in care in loc sa ne rezolvam problemele pe care ni le-am propus in aceasta saptamana, va trebui sa gatim pentru 4 persoane si sa stam agitati cu gandul la o noua noapte de nesomn. Ma gandesc ca nu ar strica sa ne mai gandim la asta, cautand o alta solutie decat ca ei sa vina sa stea aici. :o)

Poate am ales prost exemplul, sunt convinsa ca nici nu am adus suficiente argumente ‘ca la carte’, dar am ales in mod intentionat situatia asta. Prietenii stiu de ce. :o)

Principiul deficitului might work!